最終更新日:2024-08-19
代理店経由での自社商材の販売を強化するために、管理システムを使って、代理店とのやり取りを効率化したいと考えている方へ。代理店管理システムでできることや、目的別の選び方、比較のポイントと合わせておすすめのシステムを紹介します。
代理店管理システムとは、自社商材・サービスの販売代理店の営業状況や担当者の基本情報などを効率的に管理するためのサービスです。パートナーリレーションシップマネジメント（PRM）ツールとも呼ばれています。
代理店に自社の商材を委託して販売を行う企業にとって、代理店へのフォローは重要です。しかし実際は、各代理店の営業進捗や売上数値などがきちんと把握できず、成果が伸び悩んでいる企業が少なくありません。また、各代理店の契約状況や営業担当者であるパートナーの情報管理に手間取り、コア業務を圧迫していることも。
代理店管理システムを導入すれば、各代理店のマネジメントがスムーズになるため、パートナー任せにならない効果的な営業活動が可能となります。
代理店管理システムをお探しの方は、こちらからサービス紹介資料をダウンロードいただけます。
代理店管理システムでは大きく3つの業務をフォローできます。それぞれの業務のフォローに役立つ機能は以下の通りです。
システムによって強みが異なるため、自社の目的にあったサービスを選ぶことが大切です。目的別のシステムの選び方について解説します。
自社の商材を積極的に販売してくれるよう、代理店に促したい場合におすすめのタイプ。「代理店との情報共有が不十分で自社の商材を紹介してもらえていない」「パートナーがどこまで紹介してくれているのかわからない」といった課題を解決します。
たとえば、「PartnerProp」は「育て・動かし・評価する」をコンセプトとしており、eラーニングを用いてパートナーの商材への理解度を高めるほか、インセンティブの形成や、パートナーの営業成績の見える化といった機能で積極的な営業活動を促します。
また「PartnerSuccess」の関連サービス「代理店戦略支援コンサルティングサービス」では、代理店施策の現状から課題を洗い出して改善施策を提案。加えて、代理店管理ができる社内リソースを短期間で育成するなど、パートナーが営業しやすい環境を整えます。
代理店と協力し、営業活動へのコミットを深めていきたい場合におすすめのサービスです。
たとえば「HiWay」は、権限設定のもと共有された各社の顧客データから、ホワイトスペースやクロスセル対象となる企業名を可視化。どの企業をターゲットにするかを明確にしたうえで、効率的に営業活動を進められます。また、代理店案件の案件登録フォームや案件進捗共有機能を使えば、案件の進捗もリアルタイムに情報共有できるように。
「Sales Cloud Partner Relationship Management」では、独自のAIを活用してリードをパートナーに提供し、パートナーの営業活動を活性化します。加えて、パートナーからのプロジェクトの依頼を承認できる仕組みも構築可能。たとえば、代理店がキャンペーン施策を打ちたい場合に、その承認申請をスムーズに進められます。
多数の代理店と取引があるため、情報管理業務が煩雑で、効率化したいと思っている場合におすすめのタイプ。
たとえば「CoPASS」は、代理店管理に必要な契約・案件・パートナー報酬（手数料）情報などを一元管理。手数料や収益を自動集計できるほか、CRMツールとの相互連携にも対応しています。
また「Partnership Cloud」では、電子契約により管理画面上ですべてのフローが完結するので、海外のパートナーとのやりとりもスムーズに。加えて、パートナーへの支払いは70種類以上の通貨の中から選択し、自動で決済してくれます。
管理システム先を選ぶ際は、下記3つの比較のポイントに沿って、自社に合うサービスを選びましょう。
契約後も、自社商材の紹介に力を入れ続けてもらうには工夫が必要です。契約当初は積極的に動いてくれたものの、その後は活動が停滞してしまうというケースも多く見受けられます。そのため、代理店の営業活動を促す仕掛けが用意されているかが重要になります。
たとえば「PartnerSuccess」では、代理店施策の現状から課題を洗い出して営業方針を提案する、「代理店戦略支援コンサルティングサービス」を用意。社内リソースを短期間で確保し、代理店をうまくハンドリングする体制を整えることで、営業活動に積極性をもたらします。
また「PartnerProp」は、営業担当者の商材理解が進まず提案ができない、といった事態を避けるためにeラーニング機能を提供。パートナーのサービス理解度を可視化できるほか、個人別の営業実績と関連付けたコンテンツ改善が可能になります。
「誰がどの顧客にアプローチしているのか」「商談ステータスはどうなっているのか」といった顧客情報を正確に把握することが、効率的な営業活動には欠かせません。そのため、自社単独でSFAツールなどを活用している場合でも、パートナーと適切な情報交換を行うための仕組みは必要です。
たとえば、「PartnerProp」や「PartnerSuccess」などはパートナーと共有できる営業案件管理（SFA）機能があり、同じリード情報を共有しながら販売施策を立てられます。ただし、ふだんの営業活動では自社のCRMとパートナー向けCRMの両方をチェックしなければいけません。
一方、「Sales Cloud Partner Relationship Management」や「Zoho CRM」の場合、Sales CloudやZoho CRMをSFAツールとして使っていれば、双方を同じツール上で顧客情報を管理できるため手間がかかりません。
パートナーが営業活動を行う際、承認を得てからアクションを起こしてほしい場合には、承認フロー機能を搭載したシステムがおすすめです。
たとえば「PartnerProp」では、リードに対する販売権承認機能を整備。パートナーが商材のリードを登録するインセンティブが生まれるため、パートナーの稼働率を活性化できます。
また「Salesforce」なら、パートナーからのマーケティング施策も直接承認できます。更に「Salesforce CPQ」を使用することで、それぞれのパートナーに合わせた提案や、提案時の割引にまで範囲を広げられます。
（出所：PartnerSuccess公式Webサイト）
代理店販売で業績を伸ばすための仕組みを構築するクラウドシステム。代理店管理、情報共有、データ活用をサポートする豊富な機能で、営業活動の稼働率・成約率を向上させる。
データベース上に各代理店の契約ステータスや活動記録といった各種データを集約でき、部署・ブランドをまたいだ情報の連携・活用が可能に。代理店担当者との連絡に使用するパートナーポータルでは、商品・ファイルのアップロードや共有リンクの作成に加え、ポータルページへのアクセスログ解析を行える。
また、関連サービスとして「代理店戦略支援コンサルティングサービス」を用意。代理店施策の現状から課題を洗い出して営業方針を策定し、代理店管理を行うための社内リソースを短期間で育成する。
（出所：PartnerProp公式Webサイト）
パートナーを「育て・動かし・評価する」がコンセプトのパートナー連携ポータル。eラーニング機能を用いてパートナーのサービス理解度を定量化し、フォローすべき対象を検知できるのが特徴。個人別の営業成績と紐づいた「取り組みやすい育成コンテンツ」を作成・運用することで、パートナー契約後の素早い戦力化をサポートする。
パートナー企業・担当者・契約内容などのあらゆる情報を集約したデータベースは、様々な履歴情報をノーコードでカスタム可能。また、パートナーと共同で使える営業案件管理機能（SFA）は、可視化性に優れており、個人別の営業成績を確認しながら販促活動を進められる。加えて、パートナー企業に商材の販売権を付与するサービスもあり、インセンティブの提供を通じた営業の活性化が見込める。
（出所：Oracle Partner Relationship Management公式Webサイト）
カスタマイズ性の高いパートナーポータルの提供により、営業活動をバックアップするシステム。自社に必要な機能を組み合わせてポータルを構築できるので、自社のビジネスモデルや業界独自の商習慣に合わせた運用が可能。リード・見積もりの管理、ビジネス計画の作成、リクエストから請求までのワークフローをポータル上に集約して管理できる。
顧客情報を分析するカスタマーインテリジェンス機能で、個々の営業アプローチも改善可能。新しいパートナーの採用支援やトレーニング用のコンテンツ提供により、新規開拓を行いやすくなるのも強み。
（出所：HiWay公式Webサイト）
パートナーとともに新規案件を創出し、間接販売の売上を伸ばすためのPRMツール。パートナーにホワイトスペースやターゲット企業を共有したうえで、メッセージツールで密な連携が可能に。加えて、お互いが保有する企業リストを用いた名寄せエンジンも備えているため、新規顧客への効率的なアプローチを実現する。
また、パートナーポータルサイトを活用すれば、案件登録フォームや案件進捗共有基盤をセキュアに構築できる。社内で使用しているSFA/CRMとの連携に対応しているほか、各代理店の権限管理や閲覧ログの取得といった便利機能も搭載。管理工数を削減することで、営業活動に注力するための環境を作る。
（出所：Sales Cloud Partner Relationship Management公式Webサイト）
リセラーや販売代理店、仲介業者といったパートナーを1つのプラットフォームで管理できるシステム。CRMサービス「Salesforce」のオプション機能として搭載されている。
独自のAIを活用して、商談化の見込みをスコアリングしたリードをパートナーに提供し、営業活動を促進。加えて、パートナーからのプロジェクト依頼を簡単に承認できる「パートナーマーケティングオートメーション」も、日々の工数削減に役立つ。
また、「Salesforce」の標準機能として、営業、マーケティングなどのあらゆるデータソースを1つのCRMに集約できるため、データ管理の手間を最小限に抑えられる。
（出所：Zoho CRM公式Webサイト）
CRMサービスにPRM機能が付随されており、双方を一元管理できるシステム。CRM上の情報やツールの一部をパートナーに提供することで、データ管理の手間を減らせる。
たとえば、パートナー側でCRMに直接見込み客の情報を追加し、営業の全体像が把握しやすくするといったカスタマイズが可能。在庫管理や見積もりの閲覧、請求書の作成を許可することもでき、商談機会を逃さない円滑な営業活動をサポートする。
また、商材理解のためのトレーニングを実施できるWeb会議機能も搭載。パートナーとの長期的かつ有益な関係構築に寄与する。
（出所：CoPASS公式Webサイト）
パートナービジネスの利益伸長を目指すためのPRMツール。管理方法の効率化によるコストカットと、パートナーの新規開拓及びアクティブ率の向上による売上増加を同時に実現する。
パートナーとの契約・案件・報酬などの情報をツール上で一元管理し、手数料や収益を自動集計することで、運用業務を効率化。社内で使用しているCRMツールとも相互連携し、管理の工数を削減する。更に「CoPASS」に蓄積されたデータをもとに、親和性の高いパートナーを探して接点を創出。有効パートナー数を増やしつつ、コンテンツの共有・チャット・ダッシュボード機能によって稼働率の向上を図る。
（出所：impact.com公式Webサイト）
パートナーシップの生産性を最大化し、成長促進に貢献するプラットフォーム。世界各国の多様なパートナーに対応できる、汎用性の高さが特徴だ。電子契約機能を備えており、契約書の作成から支払いまですべて自動化。決済は70種類以上の通貨から選べるため、越境ビジネスも容易に進めることができる。
また、国内外の数百万人のリストから新たなパートナーを探すことも可能。ワンクリックで数千もの宛先へパーソナライズメッセージを自動送信できるほか、メールワークフローではパートナーのレスポンスに応じた返信ができる自動化ルールの設定にも対応。
（出所：commuRing公式Webサイト）
取引先とのコミュニケーション・情報共有に特化したツール。パートナーがより動きやすい環境を整えることで、営業活動の効率化・生産性向上を図る。
たとえば、発行したお知らせの閲覧状況や進行状況を可視化できるほか、業務の進捗状況をリアルタイムで共有可能。テーマ別の期限付きチャットを利用すれば、パートナーとの個別ディスカッションもできる。ファイル共有や動画配信機能を活用すれば、トレーニングツールとしても使える。また、1対1で感謝の気持を伝え合える「サンクスカード」機能もコミュニケーション活性化に寄与する。
代理店管理システムとは、自社の商材を代理店に委託している企業が、代理店ビジネスを効率よく管理するためのサービスです。
代理店数が増えるほど管理や情報共有などのやりとりが煩雑になり、各代理店の稼働率は低下しがちに。そこで代理店管理システムを導入すれば、パートナーの営業進捗状況や基本情報の一元管理が可能となります。更に、営業支援を通じてパートナー側が稼働しやすい環境を提供できるというメリットも。
導入の際は、下記3タイプの中から自社の目的に合ったシステムを選びましょう。
また、各システムを比較する際は、以下3つのポイントに注目してみてください。
代理店管理システムを導入すれば、代理店とのやりとりがスムーズになり、営業稼働率の向上とそれに伴う売上伸長が見込めます。また、代理店の情報管理に関わる業務負荷を軽減することで、コア業務に集中できるように。ぜひ本記事を参考に、代理店管理システムの利用を検討してみてください。
代理店管理システムをお探しの方は、こちらからサービス紹介資料をダウンロードいただけます。
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