BtoBにおける営業効率の向上、顧客との関係強化を図りたい方へ。オンラインでの効果的な営業手法として注目されるデジタルセールスルーム（DSR）の概要や機能、活用シーン、タイプと選び方と合わせて、おすすめのデジタルセールスルームを紹介します。
デジタルセールスルーム（DSR）とは、BtoB企業と顧客がセキュアな環境で商談できるオンライン・プラットフォームです。議事録、営業資料といった情報を集約し、見込み客や既存顧客との円滑なコミュニケーションを実現。商談ごとの専用ページに検討に必要な情報を一元化できる、営業担当にも顧客側にも有益なツールです。
商談の前にルームを作成し、以降の営業と顧客間のやりとりはルーム内で完結するのが一般的な使用方法。ルーム内に議事録や製品カタログ、価格表、契約書といった資料を一元的に集約することで、メールやチャットを振り返る手間なく、効率的に情報にアクセスできます。
コンテンツ検索や、リアルタイムでのメッセージなどで自己解決率が上がることにより、顧客の満足度や購買意欲が向上。一方、営業担当は資料の閲覧ログの分析や検討度の状況によって、より効果的な営業戦略を練れます。加えて、ツールを通して最適なタイミングでの声かけや、営業プロセスの最適化も可能です。
営業活動をサポートするために、SFA（営業支援システム）を導入している企業もあるでしょう。デジタルセールスルームもSFAも営業活動に関する情報を管理・共有するシステムですが、情報を提示する相手と目的が大きく異なります。
SFAは社内向けの営業管理ツールである一方、デジタルセールスルームは顧客との情報共有とコミュニケーション活性化を目的とする、社外向けのツールです。顧客起点での提案やエンゲージメント向上に重点を置いている点で、SFAとは異なります。
| 利用者 | 目的 | 可視化する情報 | |
|---|---|---|---|
| DSR | 顧客 |
|
商談ごとの定性情報 |
| SFA | 社内メンバー |
|
商談全体の定量情報 |
両システムを連携・活用することで、顧客の定量情報と定性情報のどちらも把握できるようになり、営業活動全体を効率化できます。
デジタルセールスルームには、商談を行う営業担当はもちろん、検討する顧客にとっても利便性の高い機能がそろっています。デジタルセールスルームの主な機能を、営業と顧客サイドからの目線でそれぞれ紹介します。
営業に必要なタスクを整理・管理する、案件ごとの営業活動やセールストークを均質化するなど、効率的で質の高い営業活動を実現する機能がそろいます。
| 機能 | 説明 |
|---|---|
| エンゲージメント分析 | 顧客がどの資料を何回閲覧したか、どのページに長く滞在したかなどを分析し、顧客の関心度合いを把握。営業活動に活かします。 |
| 相互タスク管理 | 商談後のタスクや顧客とのネクストアクションを共有・管理し、営業プロセスをスムーズに進めます。 |
| 案件の承認機能 | 電子署名機能を使い、契約書などの手続きをオンラインで完結させます。 |
| SFA/CRM連携 | DSRとSFA/CRMを連携させ、顧客情報や商談履歴などを一元管理。顧客とのやりとりをログ化し、営業活動を効率化できます。 |
| パーソナライゼーション | 顧客の属性やニーズに合わせて、表示する情報やコンテンツをカスタマイズし、顧客体験を向上させます。 |
| コンテンツ管理機能 | 資料を一元管理し、営業担当者は必要な資料を簡単に探して活用。最新の情報に更新することで、常に適切な情報を顧客に提供できます。 |
| 議事録機能 | 商談の音声・録画データをもとに、AIが議事録を自動作成。合意事項や提案を記録し、商談の振り返りや社内調整を効率化します。 |
| 商談テンプレート機能 | 商談の進め方をテンプレート化し、営業プロセスを標準化。営業担当者によるバラつきをなくし、品質を向上させます。 |
| ノーコードCMS | 営業担当者自身に専門知識がなくても、Webページやコンテンツを作成・編集できます。 |
| タスク一覧表示 | タスクの期限管理、担当者への通知などにより、チームでの営業活動を円滑に進めます。 |
| リマインド通知 | 顧客への連絡やタスクの締め切りなどを通知し、顧客とのコミュニケーションを円滑に進めます。 |
| タイムライン表示 | 顧客の行動履歴を時系列で確認し、顧客の関心や検討状況を把握します。 |
| レポート機能（全体/顧客別） | 営業活動の成果を分析し、改善点を見つけるためのレポーティングが可能。熱意の高い担当者の発見など、営業活動のヒントにもなります。 |
| コミュニケーション機能 | チャットなどを使い、リアルタイムでコミュニケーション。顧客の不明点や疑問点を即座に解消し、満足度を向上させます。 |
| アンケート機能 | ポップアップなどで顧客満足度調査やニーズ調査などを実施することで、顧客の声を収集し、製品/サービスの改善に役立てます。 |
サービス・製品の情報をストレスなく確認する、上申作業を円滑にするといった、営業案件をスムーズに検討するための機能が豊富です。
| 機能 | 説明 |
|---|---|
| 顧客向け検討推進ページ | 顧客専用のページで、必要な資料、議事録、タスクなどを整理して提供。顧客はいつでも情報にアクセスし、検討を進められます。 |
| ポータルサイト | 企業のサービス/製品情報、事例などをまとめたポータルサイトにアクセスし、必要な情報を取得できます。 |
| リアルタイムコミュニケーション | チャットやメッセージ機能で、営業担当者に質問したり、疑問を解消したりできます。 |
| 動画掲載 | サービス説明、製品デモ、導入事例などの動画を視聴し、製品/サービスへの理解を深めます。 |
| コミュニティ機能 | 他社の導入担当者と情報共有や意見交換を行い、より良い使い方などを知ることで満足度向上が期待できます。 |
| モバイル対応 | スマホやタブレットからDSRにアクセス。場所を選ばずに情報を確認できます。 |
上記の機能は、高額な商品を取り扱う企業や、顧客との長期的な関係構築を重視する企業にとって特に有効です。具体的な活用シーンとして、以下の例が挙げられます。
複雑な製品やサービスを販売する場合に重要なのは、顧客へ十分な情報提供を行い、理解と納得を得ること。 デジタルセールスルームで製品情報、価格表、導入事例、FAQなど、顧客が必要とするあらゆる情報を一元的に提供することで、顧客の購買プロセスをスムーズにサポートできます。
オンボーディングに強みを持つ「openpage」では、テンプレートで作成できる専用ページを顧客に公開することで、効率的な管理・営業活動を実現。導入立ち上げ時の説明時間がほぼゼロになった事例もあります。
コンサルティングやソリューション営業では、顧客の課題を深く理解した最適な提案が求められます。 デジタルセールスルームを活用して顧客との情報共有がスムーズになることで、提案内容の質がアップ。顧客の行動データを分析して関心やニーズを把握すれば、よりパーソナライズされた提案が可能です。
「contentswork」では、閲覧行動から検討スコアを算出し、検討度・興味関心を可視化。どのコンテンツが閲覧されているのかを確認して興味関心を把握できます。受注・失注案件別の分析もできるため、顧客に送付するコンテンツの改善や営業内容のブラッシュアップで、成約率向上が見込めます。
顧客の情報を一元管理し、過去のやりとりや購買履歴を把握することで、顧客のニーズに合わせた提案や、最適なタイミングでのフォローアップが可能。デジタルセールスルームを活用した顧客との継続的なコミュニケーションは、長期的な取引関係を築く基盤となります。
また、「必要に応じて随時情報を調べたい」という顧客のニーズにも応え、顧客が自発的に学習、情報収集できる環境を構築できます。
デジタルセールスルームのパイオニア的ツール「DealPods」は、長期にわたる営業活動のプロジェクトマネジメントといったシーンで活躍。ステークホルダーがデジタル上で一丸となって営業活動に取り組む「コラボレーションセールス」にも有用です。買い手/売り手の対面構造から脱却し、伴走型営業を実現できるようになります。
デジタルセールスルームには国産と海外製があり、強みによって下の表のようにタイプ分けできます。
| （1）国産 | 1-1）SFA/CRMとの連携 | 1-2）オンボーディング | 1-3）商談コンテンツの活用 | （2）海外製 | 2-1）営業プロセスの効率化 | 2-2）顧客との関係性強化 | 2-3）営業コンテンツの管理・共有・分析 |
|---|
海外製に対して、国産DSRの種類はまだ少ないですが、日本企業の営業や意思決定のプロセスにあわせて使いやすいように設計されています。それぞれのタイプについて解説します。
SFA/CRMへの自動入力機能などによって、効率的な営業活動を実現するタイプ。「デジタルセールスルームを営業ツールと連携し、分析精度を高めつつ営業活動を自動化したい」「営業効率を上げ、社内体制の改善にも役立てたい」といった声に応えます。
代表例である「DealPods」の場合、顧客向け商談ページに入力した内容を、ワンクリックでSFA/CRMに転記可能。手間のかかる社内報告が減り、営業活動に集中できます。
自社のサービスや製品を使いこなして、継続的に利用してもらうためのフォロー機能に強みを持つタイプ。リッチなポータルサイトを構築し、アップセルや顧客満足度を高めたい場合に適しています。
「openpage」は、対面よりも多くのユーザーに活用支援を行える「テックタッチ」の頻度を増やして、カスタマーサクセスを強化する上で役立ちます。また、サービス説明動画、動画マニュアルといったコンテンツに加えてオンボーディングの動画も掲載可能。商談前、商談後、受注後など、掲載するコンテンツを効果的に出し分けすることで、営業工数の削減、受注率改善に寄与します。
コンテンツの効率的な配信・管理によって営業力を高めるシンプルなタイプ。閲覧率の分析やコンテンツフォローを強化したい場合や、デジタルセールスルーム安価に利用したい場合におすすめです。
たとえば「contentswork」は、コンテンツをWebページに集約する提案ページ作成ツール。リード発生時に自動・手動で提案ページを送付するだけで、サービスや商品に興味を持っている顧客がわかります。資料があれば始められる手軽さと、基本料金月額50,000円、ユーザー料金一人あたり月額5,000円からのライトプランを含む3つの料金体系で、スモールスタートに適しています。
国産同様、海外製のデジタルセールスルームも3つのタイプに大別できます。
見積もりの作成から顧客との関係性構築まで、網羅的にカバーできるタイプ。豊富な機能を備えており、営業活動全体で活用できるプラットフォームが多くあります。
例の一つが、デジタルセールスルーム機能「DealRoom」を提供し、見積もりから入金までの取引管理を統合するプラットフォーム「DealHub」です。価格計算の自動化、CRMとの統合などにより正確性を担保し、構成が複雑な製品の見積もりにも対応。「HubSpot」の認定アプリとしてデータ活用しやすい点も特徴です。
顧客エンゲージメントを強化できるタイプ。共同作業を促進するコミュニケーション機能によって、成約率向上につなげます。コラボレーションセールスに特化した「Aligned」や、コンテンツ管理と顧客エンゲージメントの向上に強みを持つ「Enablix」などが該当します。
営業資料の管理や情報整理、分析を得意とするタイプ。AIを活用して、営業提案を効率化したい場合に向いています。
たとえば「Bigtincan」は、AIによるコンテンツ推奨機能を搭載。営業担当者の役割や購買プロセスの各段階に合わせて、適切なコンテンツを自動的におすすめしてくれます。
ここからは、国産/海外製の順に、計6タイプ別のおすすめのデジタルセールスルームを紹介します。
（出所：DealPods公式Webサイト）
豊富な機能とCRM入力率の底上げでコラボレーションセールスを実現するデジタルセールスルーム。商談ごとにポータルサイトを作成し、すべての商談情報を一元化。商談状況の可視化はもちろん、営業ナレッジの管理、CRM入力や情報共有、社内報告の効率化といった活用方法も。
利用できる機能に合わせて3つの料金プランを提供しており、いずれもシステム利用料に加えて、ユーザーごとの月額利用料が必要。100社以上の上場企業の購買検討で活用されている実績と、堅牢なセキュリティも魅力の一つ。
（出所：openpage公式Webサイト）
商談期間30%短縮、受注率15%以上向上、導入ROI340%以上の実績を誇るデジタルセールスルーム。各種資料、議事録、タスクなどをワンストップで提供し、成功パターンを組織に自然と組み込む。
デジタルセールスやカスタマーサクセスの知見を活かした機能を多数備え、営業、代理店販売、カスタマーサクセスといったシーンで活用されている。カスタマイズ性の高い個別のポータルサイトと汎用的なコンテンツで、パーソナライズされたページを効率的に作成可能。テックタッチ環境の改善により、アップセルの強化につながった事例も豊富。
（出所：コレタ for Sales公式Webサイト）
AI活用で企業リサーチやセールストーク生成、打ち合わせ要約などの自動化を実現するデジタルセールスルーム。1つのスペース に提案資料、チャット履歴、タスクなどあらゆるコンテンツを集約し、顧客の閲覧データをもとにAIが最適な提案をサポートする。AIによるセールストークや商談準備、議事メモの自動生成で、効率的かつ均質的な営業活動を実現。Salesforceと連携により、ファイルの閲覧ログやチャット履歴の自動転記が可能。
利用ユーザー数に連動した月額費用制を採用しており、月額30,000円からミニマムにスタートできる。
（出所：contentswork公式Webサイト）
検討度をスコアで可視化し、顧客行動にあわせて商談を獲得するクラウドツール。顧客が提案ページを閲覧することで、検討度の把握から追いかけ業務を自動化。提案ページ上の顧客行動に応じた商談打診により、カレンダーに予約が追加される。リードを商談化につなげるほか、失注顧客の再商談化にも活用可能。取りこぼした見込み顧客には、興味関心別の送り分けによるコンテンツ一斉配信で興味度を引き上げる。
ほかのツールを使用している場合、これまでの商談後のメール送付をアップロードするようにフローを変更するだけで利用できるため、リプレイスにもおすすめ。コンテンツ制作の代行支援サービスも提供している。
（出所：DealHub公式Webサイト）
世界中で利用されている統合プラットフォーム。デジタルセールスルーム機能「DealRoom」上で「DealHub」のツールを使用できるため、営業から収益までのプロセスをシームレスに最適化できる。
契約作成、設定可能なワークフロー、契約編集、契約のレッドライン、契約エンゲージメントアラート、契約テンプレート、修正、内部および外部ドキュメントのマージ、弁護士との契約コラボレーションといった、豊富な機能を提供。顧客のコンテンツへの関心度から、案件のコンバージョン率を向上させる提案を行う。データの正確性に強みを持ち、取引のパイプライン管理や、売上予測にまつわる工数・手間の削減が期待できる。すべてのコンテンツをその場で編集・更新できるため、リアルタイムで最新の資料を提供できる。
（出所：ClientPoint公式Webサイト）
売上増加、作業時間短縮を支援するBtoB向けの関係構築プラットフォーム。提案書作成から顧客ポータル、AIアシスタントまで、顧客とのあらゆる接点を一元管理する。コンテンツの一元化、提案書作成の効率化などによって営業プロセスが迅速化し、営業活動時間の増加、営業サイクルの短縮化、成約率や売上の増加が期待できる。
機能によって異なる4つの料金プランを提供。そのうち無料プランでもスケジュールやチャット、コンテンツ共有、電子署名といった機能や、独自のカスタムプロファイルとビジネス関係のリンクの作成が活用できるため、トライアル利用にもおすすめ。
（出所：Aligned公式Webサイト）
コラボレーションセールスに特化した、顧客コラボレーションプラットフォーム。顧客との共同作業を促進するデジタルワークスペースを提供することで、関係者全員の足並みをそろえ、スムーズな合意形成と成約率向上を支援につなげる。ログイン不要ですべてのコンテンツを確認できるURL、関係者一人ひとりに説明責任をもたらす相互行動計画、ルーム不在時のトラッキングなどの機能で販売サイクルを加速させる。
無料で利用できるStarterプランをはじめ、4つの料金プランがそろう。小規模企業向けのBasicプラン以上は、ルーム数に制限なし。
（出所：Enablix公式Webサイト）
コンテンツ管理と顧客エンゲージメントの向上に強みを持つBtoBイネーブルメントプラットフォーム。各顧客や取引に合わせて、関連する製品情報、価格表、提案書などを自動的に表示する「Deal Rooms」を搭載。買い手と売り手が同じプラットフォーム上でコミュニケーションを取り、質問への回答や交渉をリアルタイムで効率的に行えるほか、取引の各段階を可視化し、両者が現在のステータスを確認できる。必要な承認をルーム内で完了させられるため、プロセスの迅速化につながる。機密性の高い契約書や見積書を安全に共有し、アクセス権限を管理できることもポイント。
また、異なる種類の取引や顧客セグメントに対応するため、Deal Roomsのレイアウトやコンテンツはカスタマイズできるようになっている。
（出所：Highspot公式Webサイト）
スタートアップ企業から大企業まで、世界の様々な規模の組織で支持されるセールスイネーブルメントツール。コンテンツ管理、営業プレイブック、バイヤーエンゲージメント、トレーニング、コーチングといった機能で、営業活動を加速させる。
AIを活用した直感的なコンテンツ検索機能や、役割・地域・ニーズに合わせたコンテンツの検索・配信ができる「SmartPageテクノロジー」を搭載。営業担当者が適切なコンテンツを迅速に見つけ、活用できるようにすることで、提案力強化とコンテンツの有効性向上をサポートする。コンテンツ承認ワークフローや高度な監査証跡機能を通じて、ブランドイメージを損なうコンテンツを排除し、コンテンツガバナンスを強化できる。
（出所：Bigtincan公式Webサイト）
顧客エンゲージメントの向上と、購買体験の最適化に重点を置いた営業支援ソリューション。コンテンツ管理、オンボーディングやCRM連携といったセールス・イネーブルメント、AIを活用したコンテンツ推奨機能といった豊富な機能で、効率的かつ効果的な営業活動と、購買体験の向上をサポートする。
金融、製造、小売といった、業種特化型のコンサルティングと販売支援ツールで成功へ導く。Appleとのパートナーシップにより、AppleのOS上でシームレスな操作性を実現可能。35言語に対応しているのもポイント。
（出所：Showell公式Webサイト）
コンテンツの管理から共有、インサイト分析、追跡まで、オールインワンで提供するデジタルセールスルーム。顧客に提供するスペースはブランド化、パーソナライズができ、顧客は関連するすべての営業資料にアクセスできる。営業担当はコンテンツの開封状態や閲覧時間をトラッキングすることで関心度を把握し、最適なタイミングで営業アクションを起こせる。
ユーザー数と機能によって異なる4つの料金プランを提供。5ユーザーまでの無料プランでは、デジタルセールスルームのほか、分析機能やオフラインでも活躍するアプリが利用できる。
（出所：Folloze公式Webサイト）
顧客を絞り込むABM（Account Based Marketing）戦略や、イベントマーケティングなどに有効なデジタルセールスルーム。パーソナライズされたコンテンツ体験を通じて、ターゲットアカウントとのエンゲージメントを深め、営業サイクルを加速させる。複数の高度なAIを活用しており、大規模なパーソナライズにも対応。
ノーコードで簡単に利用でき、導入企業の継続率は92%を誇る。成功事例の中には、パイプラインの増加や営業サイクルの短縮、ユーザーエンゲージメントの向上といった声が多数上がっている。
オンライン上のルームに営業資料を集約し、顧客との円滑なコミュニケーションや、効率的な営業活動を実現するデジタルセールスルーム（DSR）。商談の前にルームを作成し、以降の営業と顧客間のやりとりはルーム内で完結するため、効率的に情報にアクセスできます。顧客の購買体験向上やコミュニケーションの円滑化を目的としている点で、営業プロセスの最適化を目指すSFAとは異なります。
デジタルセールスルームには、商談を行う営業担当はもちろん、検討する顧客にとっても利便性の高い機能がそろっています。営業担当はエンゲージメント分析、SFA/CRM連携、パーソナライゼーション、コンテンツ管理機能といった機能で効果的な営業活動を実現。顧客はコンテンツやポータルサイトの閲覧、コミュニティ機能などを活用して、サービス・商品の購入・導入をストレスなく検討できます。
デジタルセールスルームの使い方（活用シーン）には以下のようなものが挙げられます。
デジタルセールスルームには国産と海外製があり、強みによって以下のようにタイプ分けできます。
（1）国産
1-1）SFA/CRMとの連携
1-2）オンボーディング
1-3）商談コンテンツの活用
（2）海外製
2-1）営業プロセスの効率化
2-2）顧客との関係性強化
2-3）営業コンテンツの管理・共有・分析
デジタルセールスルームの活用により、営業担当は顧客エンゲージメントを強化しながら営業活動に専念できます。自社の商品、サービスの魅力を顧客に十分に伝えるためにも、導入を検討してみてはいかがでしょうか。
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