最終更新日:2024-05-22
複数人でインサイドセールスを行なっているチームのマネージャーや、専門ツールを活用して営業業務を改善し、アポ獲得数を向上させたい方へ。インサイドセールスツールの概要やタイプ、比較のポイントとともに、おすすめのツールを紹介します。
インサイドセールスツールとは、将来的な顧客化が期待できる見込み客（リード）に非対面で営業をする、「内勤営業（インサイドセールス）」をサポートするもの。対面での接触が制限されたコロナ禍で注目が集まりました。
マーケティング活動で獲得したリードに対して、インサイドセールスが接触・関係構築を行い、案件化したところで営業（フィールドセールス）に引き継ぐというのが、大まかな流れとなっています。その中で、電話やメール、Web会議ツールなどを使って、スピーディーに顧客にコンタクトを取るのがインサイドセールスの重要な役割。見込み客からの問い合わせに5分以内にアプローチすることで、商談化率が通常の何倍にもなることがあるといわれます。
一方で、「インサイドセールスで思うような効果が上がらない」と悩む方からは、以下のような声が上がっています。
効果的にインサイドセールスをかけて受注率を上げるには、顧客へのスピーディーなアプローチを実現するための、入念な準備と仕組みづくりが欠かせません。そこで役に立つのがインサイドセールスツールなのです。
インサイドセールスをサポートするツールとして、SFA/CRMツールもあります。詳細は「【図解付】SFA（営業支援）ツール比較15選！選び方を一覧表でわかりやすく」「CRMツール比較15選！できることや選び方をわかりやすく紹介」をご覧ください。
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インサイドセールスツールは、強みを持つ機能によって大きく3タイプに分けられます。それぞれの特徴と導入メリットを見ていきましょう。
商談内容の書き起こし（議事録の自動作成）や会話内容の分析結果を活用して、インサイドセールスの育成を強化したいというニーズがある場合、こちらのタイプの導入がおすすめです。セールスの際、トップパフォーマーが具体的にどんなトークをしているかを把握して、アポ獲得率が低い人の教材として利用することができます。また、ツールの中にはZoomやTeams、Google Meetなどと連携できるものも多いため、オンライン商談でも活躍します。
とある企業では、営業未経験者の多いインサイドセールスチームに「MiiTel Phone」を導入。定量化されたデータをもとに課題を特定し、アクションプランを決めたうえで個々人にフィードバックを行うという教育フローを構築しました。そして、少人数の社員だけで未経験者を教育するという、効率化に成功したのです。
また、営業のノウハウや現場の情報が属人化してしまった企業で「ACES Meet」を導入したところ、文字起こしやハイライト機能からすぐに課題を発見・解決できるようになり、営業パーソンの自己学習の促進、マネージャーからのフィードバックの効率化といった効果が得られました。新人営業メンバーが勉強しやすい環境も整ったといえるでしょう。
Excelでの商談記録やリスト管理に限界を感じている、次のアクションがうまく管理できていない、などの悩みを持つ方におすすめなのがこちらのタイプ。顧客情報の管理精度を高めたり、リスト作成を効率化したりすることで、架電数の増加やアポ率向上が期待できます。
たとえば「メールディーラー」は、メールや電話、チャット、LINEなど様々なチャネルに対応し、全ての問い合わせを一元管理。対応状況をラベルで管理し、緊急度や担当者も一目で確認できるので、対応漏れを防止。ステータスごとに顧客をリストアップすることもできるため、効率的なアプローチが可能に。「GRiX」や「DocTrack」は、営業資料やホワイトペーパーなどの資料URLを発行して顧客へ共有することで、顧客の閲覧状況などの動向把握が可能。温度感をスコアリングすることで、顧客に寄り添った効果的なネクストアクションを効率的に行えます。
そもそも架電前の準備（顧客のリサーチ）に時間がかかっている場合は、「FORCAS Sales」のようなリサーチに特化したツールがおすすめ。顧客理解に必要な情報を1画面のダッシュボードに集約し、企業リサーチにかかる時間をおよそ1/4まで短縮できます。
リード生成のためのリストの作成からアポ獲得までをインサイドセールスチームが担っている組織には、リード数を改善に役立つこちらのタイプがおすすめ。
企業と人のリサーチに強みを持つ「LeadPool」は、企業データベースやSNS情報から、キーパーソンを把握できます。つまり、どの会社のどの事業部のどの役職の誰にアプローチすべきか、前もって戦略が立てられるのです。自社メンバーとのSNS上のつながりも可視化されるため、誰から誰にアプローチをすればいいのかも共有でき、戦略的かつスピーディーなアポ入れが可能となります。
「Musubu」は、豊富なデータを使ったリスト作成だけでなく、分析機能を使ったターゲティングなども行えるのが特徴です。また、「OPTEMO」では、Webサイトへ訪問したユーザーの行動をリアルタイムで把握して適切なタイミングでアプローチし、そのまま音声通話などで商談を開始することが可能。アポ率が向上するのはもちろん、温度感の高いユーザーとの接点を新たに創出できます。
インサイドセールスツールのタイプを検討したら、以下のポイントで導入ツールを比較してみましょう。自社に最適なツールが選べます。
インサイドセールスによって見込み顧客と信頼関係を築いた後に、対面などでクロージングを行うのがフィールドセールス（外勤営業）。フィールドセールスもオンライン商談がメインという場合には、ツールを共用することで、インサイドセールスとフィールドセールス、どちらのチームでも共通する「トーク改善」「商談改善」といった教育支援が行えるようになります。
たとえば、インサイドセールスはIP電話でトークを分析し、フィールドセールスはZoomでオンライン商談を行っている場合には、「MiiTel for Zoom」や「amptalk」のようにZoom対応しているツールがおすすめです。
SalesforceやkintoneといったSFA/CRMツールで顧客情報を管理している場合は、商談情報の自動入力に対応したツールが最適。SFA/CRMツール上でのフィールドセールスと情報共有も効率化できます。
たとえば「MiiTel Phone」であれば、顧客システムとの連携で電話や商談内容の入力作業・共有が容易に。「amptalk」ならZoomで商談を録画しておくだけで、書き起こしとSalesforceへの自動出力が完了します。
また、「FORCAS Sales」はSalesforceと連携することで、顧客理解の深化・商談成功率の向上をサポート。リード・取引先責任者のレコード内に、企業ページへのURLや競合情報、業界レポートなどを一元化することで、ワンクリックで顧客情報を参照できるのが魅力です。
商談化率を向上するには、自社の課題に合った機能を持つサービスを選ぶのが重要。営業（フィールドセールス）に引き継いで商談化するまで、「アプローチする顧客のリサーチ」、「担当者個人やチーム全体のスキル」、「引継ぎまでのプロセス」のどの段階に障害があるのかを見極めておきましょう。
また、インサイドセールスツールは前述のように3つのタイプに分かれています。同じタイプでも機能や得意な分野が異なりますので、自社の課題に合った最適なタイプを選ぶようにしましょう。
タイプごとの選び方は次の通りです。
音声認識したデータをどこまで分析できるのか、そしてどのように活用できるのかがポイントです。
たとえば「MiiTel Phone」では、通話内容を可視化し、会話速度やラリー回数などを数値化。カスタマイズ可能なスコアリング機能やデータ集計表示に対応したダッシュボードで、チームや個人のパフォーマンスの振り返りに役立てられます。
一方、「amptalk」は通話内容を定量化できるほか、レポートによる個人ごとの比較、コメント機能を用いたコミュニケーションなども可能。個々の能力を向上させることで、組織全体にベストプラクティスを広げていきたい企業におすすめです。そのほか、AIがトップセールスの勝ちパターンを解析することで、効果的な営業手法を簡単に共有できるものも。
引継ぎまでのどの業務を効率化したいかによって、注目ポイントが異なります。
たとえば、「メールディーラー」は進捗管理機能に強みを持ち、緊急度や担当者を一目で把握できるため、引継ぎまでにタイムラグがある場合に有効です。
一方、「GRiX」や「DocTrack」は顧客動向の分析機能が搭載されているため、見込みが高い顧客を抽出可能。アプローチ先の分別作業を削減できるでしょう。
使用できるデータの量・粒度などにツールの個性が出ます。
たとえば、「LeadPool」はキーパーソンのSNS情報を取得できる点がユニーク。「Musubu」は独自のデータ収集によって、上場/未上場にかかわらず140万件以上の豊富な企業情報データベースを構築しているのが強み。取り込みたい顧客層を明確にすることで、ツールの力を最大限に引き出すことができるでしょう。
ここからは、3つのタイプ別におすすめのサービスをご紹介します。
教育支援に強みを持つインサイドセールスツールをご紹介します。
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（出所：MiiTel Phone公式Webサイト）
IP電話、録音、文字起こし、音声解析といった機能がまとまった、ビジネス向けのスマート電話ツール。一人ひとりの架電数・通電数・商談化数などを簡単に可視化できるほか、AIの音声解析により、トップ営業の話し方の特徴を分析・可視化できるため、社内教育・ノウハウ蓄積の促進に役立つ。実際の顧客とのトーク内容に対して、リモート環境でもフィードバックが可能だ。
ワンクリックでの架電、過去のデータから通電しやすい曜日・時間帯の割り出しなど、売上・商談数をアップさせる機能も豊富。営業用途のほか、コールセンターでも多く利用されている。SFA/CRMツールとの連携にも対応。
（出所：JamRoll公式Webサイト）
独自開発の高性能AIによって商談内容の録画・文字起こし・要約が自動化できる商談解ツール。記録した会話をAIが解析し、商談成約のカギとなるトークや交渉術を可視化する。話し方ら言語情報から相手の反応をポジティブかネガティブかを自動判定できる「感情解析」や、発話割合やスピードなどを計測できる「トーク解析」を搭載し、トーク傾向の自動フィードバック。画面共有した資料をトラッキングして、スライドごとにトークスクリプトの確認もできるため、客観的な商談の振り返り・ブラッシュアップも可能。新人教育やOJTといったマネジメントに活用できる。
その他、自動要約から重要単語を探せるキーワード検索や、ToDoタスクやBANTCH情報の自動抽出、SFA/CRMツール連携による自動書き込みなど、業務を効率化する機能も充実している。
（出所：amptalk公式Webサイト）
IP電話とオンライン商談の書き起こし・解析を行い、Salesforceに自動出力できるオンライン商談自動化ツール。Zoom Meetings、Zoom Phone、Dialpadの録画・録音データがあれば、顧客との会話から得られた情報を自動的に蓄積できる。共有すべき項目を保存することで、インサイドセールスとフィールドセールス間のオンボーディングの工数を削減。Slackと連携すれば、商談にコメントやメンションが付けられ、社内でのやりとりや引き継ぎもスムーズに。
導入企業の中には、800もの商談を解析し、トッププレーヤーとそれ以外のプレーヤーを比較することで育成に活用した例も。Salesforceに情報が蓄積されるとともに、音声や動画データ、書き起こしで情報の粒度が高まったことが大きな導入のメリットだ。
（出所：Dialpad Sell公式Webサイト）
顧客との会話から同僚とのチャット、ビデオ会議（※年内リリース予定）まで、すべてが1カ所で完結するビジネスフォンシステム。AIによる通話分析ができるようになるので、社内トレーニングへの活用が可能に。トレーナーは、管理画面からチームの通話傾向を可視化し、定量的に理解・分析できる。
また、SFAをはじめとした、多様なクラウドツールとの連携に対応。架電ログを自動でSalesforceに残せるので、大幅な業務効率化が見込める。スマホやPCなどから機器を選ばず利用できる便利さと、シンプルで使い勝手の良い操作性、通話品質の高さにも定評あり。
（出所：ACES Meet公式Webサイト）
AIによるオンライン商談の録画・書き起こしで、商談の内容や温度感を共有・解析できる営業支援AIツール。分析された商談情報をもとに、売上向上のためにチームにとって最適なワークフローを構築できる。
AIが自動で話者判定を行う書き起こし機能、商談動画の自動取得・一元管理、商談相手の信頼獲得・営業マンの自信度解析などの機能により、商談と育成を同時にサポート。科学的なデータに基づいた育成ができるため、OJT頼みの育成に限界を感じている方や、実際の商談を元にした研修を行いたい方におすすめだ。
業務効率化に強みを持つインサイドセールスツールをご紹介します。
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（出所：GRiX公式Webサイト）
顧客動向の理解・分析によって、提案の質と成約率の向上を実現する営業支援ツール。商談後にPDFなどで送付していた営業資料を、トラッキング可能なポータルサイト上で共有することが可能。「誰がいつどの資料をどの程度閲覧したのか」といった顧客動向を把握できるため、顧客の状況に寄り添った効果的なアクションにつながる。更に、閲覧状況などのデータを資料改善に活かすことで、営業力の強化も期待できる。
資料にはROIシミュレーションなどの検証機能を設定することが可能。また、資料にカテゴリタグを付けることで、読みやすさと検索性もアップ。顧客のサービス理解をサポ―トし、具体的な利用イメージを持ってもらうことで、成約率の向上を図る。
（出所：メールディーラー公式Webサイト）
メールや電話、チャット、LINEなど複数経路からのお問い合わせを一元管理するシステム。導入実績は8,000社以上、継続率は99.9％を誇る。関係者全員の対応状況を見える化。それぞれ「未対応」「対応中」「対応完了」などのラベルで管理し、緊急度や担当者も一目で把握可能。対応漏れや二重対応を防止する。
検索機能に強みがあり、検索で該当したメールを見れば、これまでの対応履歴や現状のステータス、担当者まですべて確認できる。案件の進捗状況での検索にも対応しており、資料送付のみで対応が完了しているなど、見込みのありそうな顧客のみをリスト化してアプローチすることも可能。効率的かつスムーズな営業活動を支援する。
（出所：DocTrack公式Webサイト）
MAツールやCTIシステムを提供するセールステックカンパニーによる、無料のPDFトラッキングツール。PDFファイルをアップロードするだけで、営業資料等をオンライン化。メール送付した資料URLに顧客がアクセスするとリアルタイムで通知されるほか、閲覧したページや閲覧時間等が解析できるように。閲覧ページ上にポップアップでキャンペーン情報等を表示させ、指定のWebサイトに誘導も可能。閲覧状況によって付与したポイント数に応じてテンプレートを送信することで、追客営業の自動化もできる。顧客のニーズを把握できるようになることで、適切なフォローアップや顧客ごとにカスタマイズした提案が実現。複雑な設定不要で、誰でも簡単に利用できるのもメリット。同社のMAツール、CTIシステム等と連携すれば、より一層、業務効率化を図れる。
（出所：immedio公式Webサイト）
最適な営業担当の空き時間を、見込み顧客に自動でオファーできる商談獲得自動化サービス。資料請求や問い合わせフォーム通過後のページで日程調整ウィンドウを表示することで、最も温度感が高い状態の見込み顧客に商談を打診できる。商談化率を改善や、インサイドセールスによる架電工数の削減に役立つ。
見込み顧客に対する柔軟な見極めや、営業割当てロジックも適用可能。メールアドレスなどをもとに既存顧客リストと照会し、適切な営業担当者を判定する。更に、見込み客の入力情報をもとにWeb会議のURLが載った会議通知とリマインダーを自動で送れるため、メモ作業が不要に。Zoom、Google Meet、Teams、電話での面談に対応しており、面談の長さも自由に設定可能だ。
（出所：FORCAS Sales公式Webサイト）
B2B営業の準備に必要な、提案先の企業情報・業界動向・競合情報を1つの画面に集約できる企業リサーチツール。企業Webサイトの内外に分散する情報や、独自に集めた競合情報・業界レポートなどを共通フォーマットに集約できる。コール前の30秒で顧客情報を把握できるため、コール準備の効率化や、提案力向上に役立つ。また、トーク内容の仮説構築、訴求力のあるメール文面作成といった業務にも活用できる。
業界、特定の企業、競合の情報を効率的にリサーチでき、相手先の戦略や課題を知ることで、顧客への提案に生かせる。フィールドセールスや、人事育成部門・イネーブルメントでも導入が進んでいる。
アポ数の向上に強みを持つインサイドセールスツールをご紹介します。
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（出所：LeadPool公式Webサイト）
キーパーソン300万人以上のプロファイル情報と500万社以上の企業情報を保有する顧客情報プラットフォーム。リスト作成・顧客詳細情報の調査、CRM / SFAへのデータ入力を効率化できるほか、キーパーソンのSNS情報一覧取得、1to1アプローチなども行える。従来の企業検索のみならず、人物軸での検索ができるのも特徴だ。
また、属性情報のみならず、展示会出展企業、TVCM放送企業といったタグ情報を検索軸にしたターゲットリストを簡単に作成できる。CRMと連携すれば属性情報などを自動アップデートできるようになるため、情報の更新漏れが防げるほか、顧客情報管理にかかる負荷軽減にも役立つ。
（出所：OPTEMO公式Webサイト）
Webサイトへの訪問者に対して、適切なタイミングでアプローチ・商談を獲得・開始できるインサイドセールス向けのWeb接客ツール。Webサイト訪問者の閲覧ページやスクロール・クリックなどの行動をリアルタイムに把握可能。特定の動作をした「温度感の高いユーザー」が発生した際に、Slackなどのチャットツールで通知されるため、担当者は業務の合間に新規のアポ・商談を獲得できる。
音声通話やチャット、画面制御を通じて一人ひとりの状況に合わせた対応ができるのはもちろん、事前にアポを取ることなく、そのまま商談ができるため、インサイドセールスの人員不足やリスト不足の解消にもつながる。
（出所：Musubu公式Webサイト）
データアナリストと最新のテクノロジーの力を組み合わせた企業情報データベース。通算11万社以上で導入・利用されている。ターゲティングしたい企業を140万件以上の企業情報の中から選定できるため、営業活動の成果向上につながる。業種や地域はもちろん、売上規模や従業員数などの数値情報や、「今求人を出している」といったリアルタイム情報からも検索が可能だ。
シンプルかつ直感的な操作性で、誰もが営業リスト作成やメール配信、営業管理機能を活用できる。既存の顧客リストとの紐付け機能を使えば、まだアプローチをしていない企業のみを効率よく抽出することも可能。メール開封率分析機能、マッチ度算出機能などを搭載し、顧客分析にも強みを持つ。
（出所：クラウドサービスサスケ公式Webサイト）
1,000社以上の導入実績を持つ、インサイドセールス特化型のクラウドサービス。Webからの情報はもちろん、セミナーや展示会、名刺といったオフラインから得た顧客情報も、半自動的に一元統合できる。手書きのアンケートも自動でデータ化可能だ。見込み客リスト作成、リード発生チャネル管理、ワンクリックでの電話発信、見込み客別スコアリング解析、案件・商談管理、ペーパーレス機能など、90以上の豊富な機能で様々な業種のインサイドセールスを強化する。集約データからリードナーチャリング施策も実施できる。
CRM・MAツール業界で唯一CTI（Computer Telephony Integration/PC上での電話発信と記録）機能を搭載。担当者のPCから架電を行うだけで、録音データや会話内容を簡単に記録できる。見込み客への連絡漏れを防ぐアラート機能設定も便利。
インサイドセールスツールの概要やタイプ、比較のポイントとともに、おすすめのツールを紹介しました。タイプで絞り込んだら、フィールドセールスとの共用のしやすさや機能の充実度、SFA/CRMへの自動入力機能の有無、具体的な機能で比較することで、自社に最適なしたサービスが選べるはずです。まずは自社のマーケティング〜セールスフローを整理するところからはじめてみてください。
コロナ禍で一気に加速したインサイドセールスの波。見込み顧客に的確にアプローチできる環境を整えれば、リモートワークでも効率的に業務を進めることができます。ツールを活用し、少ない工数で高い確度の商談ができる、生産性の高い環境を構築していきましょう。
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